Revisar la vigencia de las líneas de negocio, resultará en una ventaja competitiva para tu empresa y de no hacerlo, pudieras estar invirtiendo recursos en una propuesta que no da valor al negocio (desperdiciar valiosos recursos).
¿Por que es importante tener vigentes la líneas de negocio?
Las líneas de negocio son los grupos de productos o servicios, donde el negocio está enfocado para producir, distribuir, comercializar, mantener garantías post-venta de estos bienes y de esta forma contribuir a los objetivos establecidos en su modelo de negocio (*).
(*) El modelo de negocio es una representación simplificada de la lógica del negocio, es la descripción de la forma como cada negocio ofrece sus productos o servicios a los Clientes, como llega a estos, su relación con ellos y como la empresa gana dinero.
¿Con que periodicidad los negocios deben revisar la vigencia de sus líneas de negocio y productos o servicios?
Generalmente las empresas exitosas realizan este ejercicio de revisión, dentro del ejercicio anual de planeación estratégica-táctica-operativa y que forma parte de la estrategia, Incrementar el valor del negocio.
¿Cuáles son las principales actividades por desarrollar para lograr esta revisión?:
- Definir los principales grupos de productos o servicios, que sean comúnes para un determinado segmento de mercado o un canal de distribución (ejem: camionetas pick up menores de 3 toneladas de capacidad de carga neta).
- Definir los principales productos o servicios asociados a cada grupo (ejem: cabina sencilla, cabina doble, cabina doble y caja corta).
- Describir los alcances para cada producto o servicio, esto es, donde inicia y termina este producto o servicio (ejem: la camioneta es entregada al Cliente en la distribuidora por él seleccionada y se termina con el vencimiento del periódo de garantía 3 años o 60,000 kilómetros, el que ocurra primero).
- Determinar las actividades clave a realizar para cumplir estos alcances (ejem: ensamble de componentes fuera de línea de montaje, compra de caja de cambios para ser entregada por el Proveedor a pie de línea de montaje).
- Determinar los recursos clave asociados a estas actividades clave (ejem: principales Proveedores, Distribuidores y sus centros de servicio post-venta)
- Determinar las alianzas clave asociadas a estas actividades y recursos (ejem: Asociación Mexicana de Distribuidores de autos y camionetas).
- Despejar la rentabilidad histórica para cada uno de estos productos o servicios y en forma agregada a la línea del negocio asociada (en ese sentido, del producto o servicio hacia la línea).
- Finalmente evaluar el cumplimiento a los objetivos de rentabilidad establecidos, entender las posibles causas de desviación y entender la posición estratégica que pudiera jugar cada producto o servicio (ejem: cumplió al 50% la meta pero este producto es ancla para una posterior línea de negocio que genera rentabilidades superiores).
- De lo anterior decidir la continuidad de operar este producto o servicio o inclusive de mantener en actividad esta línea de negocio en cuestión (generalmente se evalua la tendencia de los últimos años y esto en función del tiempo de ciclo de vida de los productos o servicios).
Algunos ejemplos de compañías que asiduamente aplican esta práctica de revisión de vigencia:
- Las Aerolíneas, es muy común ver como súbitamente las compañías cierran algunas rutas o cambian la capacidad de los aviones para algunos destinos.
- Los restaurantes de lujo, sacando de la carta algunos platillos o bebidas exquisitas, pero que no son rentables.
- Las compañías de seguros de autos o de gastos médicos mayores, que con el pretexto de la inflación específica por siniestralidad, incrementan anualmente sus tabuladores.
Ejemplo, Despliegue de un mapa de Líneas de Negocio.
